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miércoles, 16 de junio de 2021

La psicología del cumplimiento


¿Alguna vez ha hecho algo que realmente no quería hacer simplemente porque alguien más se lo pidió? Comprar algo después de ser persuadido por un vendedor agresivo o probar una marca de refresco en particular después de ver un respaldo comercial con su celebridad favorita son dos ejemplos de lo que se conoce como cumplimiento.

¿Qué influencia tiene en nuestro comportamiento social ? ¿Hay factores que afecten al cumplimiento? Para conocer las respuestas a estas preguntas, es importante comenzar por comprender exactamente qué es el cumplimiento y cómo funciona. Continúe leyendo para descubrir más sobre lo que los investigadores han aprendido sobre la psicología del cumplimiento.

¿Qué es el cumplimiento?

En psicología, el cumplimiento se refiere a cambiar el comportamiento debido a la solicitud o dirección de otra persona. 

A diferencia de la obediencia, en la que el otro individuo está en una posición de autoridad, el cumplimiento no depende de estar en una posición de poder o autoridad sobre los demás.

El cumplimiento implica cambiar su comportamiento de alguna manera porque alguien más le pidió que lo hiciera. Si bien es posible que haya tenido la opción de rechazar la solicitud, decidió cumplir.

Hay muchos tipos diferentes de situaciones en las que entra en juego el cumplimiento. Algunos ejemplos incluyen:

  • Comprar algo porque un vendedor hace una propuesta y luego le pide que realice una compra
  • Responder a un amigo que pregunta "¿Puedes hacerme un favor?"
  • Ver un anuncio en un sitio web, hacer clic en él y luego realizar una compra

Como puede ver, a veces el cumplimiento puede implicar una solicitud directa. Alguien te pide específicamente que hagas algo y tú lo haces. En otros casos, la solicitud puede ser mucho más sutil e incluso insidiosa.

El cumplimiento es un tema de gran interés dentro del campo de la psicología del consumidor . Esta área de especialidad se centra en la psicología del comportamiento del consumidor, incluida la forma en que los vendedores pueden influir en los compradores y persuadirlos para que compren bienes y servicios. Los especialistas en marketing a menudo se basan en una serie de estrategias diferentes para obtener el cumplimiento de los consumidores.

Algunas de estas técnicas para lograr el cumplimiento incluyen las siguientes:

La técnica de la "puerta en la cara"

En este enfoque, los especialistas en marketing comienzan pidiendo un gran compromiso. Cuando la otra persona se niega, hace una solicitud más pequeña y razonable. 

Por ejemplo, imagine que el propietario de un negocio le pide que haga una gran inversión en una nueva oportunidad comercial. Después de rechazar la solicitud, el propietario de la empresa le pregunta si podría al menos hacer una pequeña compra de producto para ayudarlo. Después de rechazar la primera oferta, es posible que se sienta obligado a cumplir con su segunda apelación.

La técnica del "pie en la puerta"

En este enfoque, los especialistas en marketing comienzan solicitando y obteniendo un pequeño compromiso. Una vez que ya haya cumplido con la primera solicitud, es más probable que también cumpla con una segunda solicitud más grande.  

Por ejemplo, su compañero de trabajo le pregunta si lo reemplaza por un día. Después de decir que sí, le preguntan si puede continuar completando el resto de la semana.

La técnica "Eso no es todo"

¿Alguna vez te has encontrado viendo un infomercial de televisión? Una vez que se ha lanzado un producto, el vendedor agrega una oferta adicional antes de que el comprador potencial haya tomado una decisión. "Eso no es todo", podría sugerir el vendedor, "¡Si compra un conjunto de widgets ahora, le incluiremos un widget adicional gratis!" El objetivo es hacer que la oferta sea lo más atractiva posible. 

La técnica "Lowball"

Esta estrategia implica hacer que una persona se comprometa y luego elevar los términos o las apuestas de ese compromiso.   Por ejemplo, un vendedor puede hacer que acepte comprar un plan de teléfono celular en particular a un precio bajo antes de agregar una serie de tarifas ocultas que luego hacen que el plan sea mucho más costoso.

Congratiation

Este enfoque implica obtener la aprobación del objetivo para lograr el cumplimiento.   En este enfoque, a menudo se utilizan estrategias como halagar al objetivo o presentarse de una manera que atraiga al individuo.

Reciprocidad

Es más probable que las personas obedezcan si sienten que la otra persona ya ha hecho algo por ellos. Hemos sido socializados para creer que si la gente nos hace amabilidad, entonces deberíamos devolver el favor.

Los investigadores han descubierto que el efecto de reciprocidad  es tan fuerte que puede funcionar incluso cuando el favor inicial no es solicitado o proviene de alguien que no nos agrada. 

Hay una serie de estudios bien conocidos que han explorado cuestiones relacionadas con el cumplimiento, la conformidad y la obediencia. Algunos de estos incluyen:

Los experimentos de conformidad de Asch

El psicólogo Solomon Asch realizó una serie de experimentos para demostrar cómo las personas se conforman en grupos. A los participantes se les mostraron tres líneas de diferentes longitudes, luego se les pidió que seleccionaran qué línea coincidía con una cuarta línea "estándar". Cuando otros en el grupo (que fueron plantados) seleccionaron la línea incorrecta, muchos participantes se ajustarían a la presión del grupo y también seleccionarían la longitud de la línea incorrecta.

El experimento de obediencia de Milgram

Los famosos y controvertidos experimentos de obediencia de Stanley Milgram revelaron que el poder de la autoridad podía usarse para hacer que la gente obedeciera.  En estos experimentos, el experimentador ordenó a los participantes que aplicaran descargas eléctricas a otra persona.

Aunque las conmociones no eran reales, los participantes realmente creían que estaban conmocionando a la otra persona. Milgram descubrió que el 65% de las personas administrarían las descargas eléctricas máximas y posiblemente fatales por orden de una figura de autoridad.

El experimento de la prisión de Stanford

Durante la década de 1970, el psicólogo Philip Zimbardo realizó un experimento en el que los participantes desempeñaban el papel de guardias y prisioneros en una prisión simulada instalada en el sótano del departamento de psicología de la Universidad de Stanford. 

Originalmente programado para durar dos semanas, el experimento de la prisión de Stanford tuvo que terminarse solo seis días después de que los guardias comenzaran a mostrar un comportamiento abusivo y los prisioneros se pusieran ansiosos y muy estresados. El experimento demostró cómo las personas cumplirán con las expectativas que provienen de ciertos roles sociales.

A continuación se presentan factores importantes que influyen en el cumplimiento:

  • Estar en presencia inmediata de un grupo hace que el cumplimiento sea más probable.
  • Es más probable que las personas cumplan cuando creen que comparten algo en común con la persona que hace la solicitud.
  • La probabilidad de cumplimiento aumenta con la cantidad de personas presentes.  Si solo hay una o dos personas presentes, una persona puede oponerse a la opinión del grupo y negarse a obedecer.
  • Cuando la afiliación a un grupo es importante para las personas, es más probable que cumplan con la presión social.  Por ejemplo, si un estudiante universitario le da mucha importancia a pertenecer a una fraternidad universitaria, es más probable que acepte las solicitudes del grupo, incluso si va en contra de sus propias creencias o deseos.

 

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