Breaking

Post Top Ad

Your Ad Spot

miércoles, 16 de junio de 2021

¿Qué es la reciprocidad?

 


¿Qué es la reciprocidad?
La reciprocidad es un proceso de intercambio de cosas con otras personas para obtener un beneficio mutuo. La norma de reciprocidad, a veces denominada regla de reciprocidad, es una norma social en la que si alguien hace algo por ti, te sientes obligado a devolver el favor. 


El proceso de socialización juega un papel importante en el desarrollo de esta necesidad de reciprocidad. A través de la experiencia, los niños aprenden a compartir con otros, turnarse y participar en acciones recíprocas. La reciprocidad juega un papel importante en el desarrollo y la continuación de las relaciones. También juega un papel importante en la persuasión o en lograr que otros adopten ciertas creencias o comportamientos.

¿Cómo lo sabes?
¿Alguna vez te has sentido obligado a hacer algo por alguien porque primero hizo algo por ti? La norma de reciprocidad es solo un tipo de norma social que puede tener una poderosa influencia en nuestro comportamiento .

La norma de reciprocidad opera sobre un principio simple: las personas tienden a sentirse obligadas a devolver favores después de que las personas les hacen favores.

Cuando sus nuevos vecinos le traigan un plato de galletas para darle la bienvenida al vecindario, es posible que se sienta obligado a devolver el favor cuando le pidan que cuide a su perro mientras están de vacaciones.

Tipos de reciprocidad
Hay tres tipos principales de reciprocidad:


Reciprocidad generalizada : esta forma a menudo implica intercambios entre familiares o amigos. No hay expectativa de un favor devuelto; en cambio, las personas simplemente hacen algo por otra persona basándose en la suposición de que la otra persona haría lo mismo por ellos. Este tipo de reciprocidad está relacionado con el altruismo.
Reciprocidad equilibrada : este tipo implica un cálculo del valor del intercambio y la expectativa de que el favor sea devuelto dentro de un período de tiempo específico. Por ejemplo, alguien podría intercambiar algo que tiene, ya sea una habilidad o un artículo tangible, por algo de igual valor percibido.
Reciprocidad negativa : esta forma de reciprocidad ocurre cuando una de las partes involucradas en el intercambio está tratando de obtener más información que la otra. Vender un artículo muy necesario a un precio inflado es un ejemplo de reciprocidad negativa.

Usos
Un área donde esta norma se emplea comúnmente es en el campo del marketing. Los especialistas en marketing utilizan una amplia gama de estrategias para convencer a los consumidores de que realicen compras. Algunos son sencillos, como ventas, cupones y promociones especiales. Otros son mucho más sutiles y hacen uso de principios de la psicología humana de los que muchas personas ni siquiera son conscientes.


Más ejemplos de reciprocidad incluyen:


Un vendedor que regala un obsequio a un cliente potencial, con la esperanza de que lo lleve a devolver el favor comprando algo.
Un líder que ofrece atención y tutoría a los seguidores a cambio de lealtad 
Ofrecer a los clientes información valiosa a cambio de que se suscriban a futuras ofertas de marketing.

Impacto de la reciprocidad
La reciprocidad tiene algunos beneficios obvios. Por un lado, cuidar de los demás ayuda a la supervivencia de la especie. 

Al corresponder, nos aseguramos de que otras personas reciban ayuda cuando la necesiten y de que nosotros recibamos ayuda cuando la necesitemos.

La reciprocidad también permite a las personas hacer cosas que no podrían hacer por sí mismas. Al trabajar juntos o intercambiar servicios, las personas pueden lograr más de lo que lo harían individualmente.

Reciprocidad y persuasión
También hay una serie de técnicas de persuasión que emplean la táctica de la reciprocidad. Estas estrategias son utilizadas por personas que intentan persuadirlo para que actúe o cumpla con una solicitud, como vendedores o políticos.

Uno de ellos se conoce como la técnica de "eso no es todo". Supongamos que está comprando un nuevo teléfono móvil. El vendedor muestra su teléfono y le dice el precio, pero aún no está seguro. Si el vendedor se ofrece a agregar una carcasa para el teléfono sin cargo adicional, es posible que sienta que le está haciendo un favor, lo que a su vez podría hacer que se sienta obligado a comprar el teléfono.

Consejos para navegar la reciprocidad
En muchos casos, la norma de reciprocidad es algo positivo. Ayuda a las personas a comportarse de manera socialmente aceptable y les permite participar en un toma y daca social con los demás. Pero, ¿qué debe hacer si está tratando de superar el impulso de corresponder, como tratar de evitar la necesidad de comprar un artículo después de recibir un obsequio?

Algunos consejos que pueden ayudar:

Dale tiempo. Los expertos sugieren que la necesidad de reciprocidad es más fuerte inmediatamente después del intercambio inicial.   Si puede esperar, probablemente sentirá menos presión para devolver el favor.
Evalúe el intercambio. Piense si el favor está a la altura del rendimiento esperado. En muchos casos, el obsequio o favor inicial es mucho menor que el favor de devolución solicitado.
Comprender cómo la norma de reciprocidad influye en el comportamiento puede ayudarlo a evaluar mejor los mensajes y solicitudes persuasivos.

Peligros potenciales
La reciprocidad no siempre es un intercambio uniforme, lo que abre la posibilidad de desequilibrio o incluso abuso. La investigación ha demostrado que las personas a menudo están dispuestas a realizar un favor proporcionalmente mayor después de que alguien ha hecho algo pequeño por ellos. 

Participar en ese primer intercambio recíproco puede hacer que sea más probable que responda a otras solicitudes, a menudo más grandes, en el futuro. En marketing, a esto se le suele llamar la técnica del "pie en la puerta". Alguien comienza haciendo una pequeña solicitud y, una vez que la aceptas, hace una solicitud mucho más grande.

También se puede utilizar otro enfoque conocido como la técnica de "puerta en la cara" para aprovechar la reciprocidad. El persuadido comienza pidiendo un favor muy grande que saben que rechazarás. Luego, parecen ceder pidiendo un favor mucho menor, que luego puede sentirse obligado a cumplir.

En realidad, el pequeño favor fue la intención desde el principio, pero al parecer que te hace un favor al hacer una solicitud más pequeña, te sientes obligado a devolver el favor diciendo que sí a la solicitud más pequeña. 

Historia de reciprocidad
Un experimento seminal mostró cuán poderosa puede ser la reciprocidad en el mundo real. En 1974, el sociólogo Phillip Kunz realizó un experimento. Envió por correo tarjetas navideñas escritas a mano con una nota y una fotografía de él y su familia a aproximadamente 600 personas seleccionadas al azar. Todos los destinatarios de las tarjetas eran completos desconocidos. Poco después de enviar las tarjetas, las respuestas comenzaron a llegar.

Kunz recibió casi 200 respuestas. ¿Por qué tanta gente respondería a un completo extraño? Ésta es la regla de reciprocidad en el trabajo. Dado que Kunz había hecho algo por ellos (envió una nota reflexiva durante la temporada navideña), muchos destinatarios se sintieron obligados a devolver el favor.

No hay comentarios.:

Publicar un comentario

Post Top Ad

Your Ad Spot

Páginas